貨運(yùn)寶通過資質(zhì)與運(yùn)力的商業(yè)模式結(jié)合，賦能貨主、物流商、車主，做到了真正的“降本增效”，這將在物流行業(yè)形成一種新的競(jìng)爭(zhēng)范式。
創(chuàng)業(yè)4年，車貨兩端300萬注冊(cè)用戶。在河北廊坊這個(gè)創(chuàng)業(yè)者不太熟悉的地方，有一家叫智旦科技的公司，與旗下開發(fā)的貨運(yùn)寶，正在默默改變著公路物流行業(yè)。
貨運(yùn)寶是“貨運(yùn)物流版的滴滴”，其自身的崛起離不開商業(yè)模式創(chuàng)新；而能為平臺(tái)用戶高效賦能，則是其快速發(fā)展的關(guān)鍵動(dòng)力。
貨、車兩端的“神器”
陳富貴是京津線上的老卡車司機(jī)，而北京是貨運(yùn)寶上運(yùn)輸需求最熱門的城市之一。過去，陳富貴把一車貨從天津送到北京后，就需要前往當(dāng)?shù)氐奈锪髦行?，在各塊黑板上找信息或者到物流企業(yè)門口“拉活”。由于空車返程成本太高，陳富貴為了等一個(gè)單子往往需要幾天。而這樣的貨源從貨主手上交出，再到實(shí)際運(yùn)輸?shù)乃緳C(jī)手中，也許已轉(zhuǎn)包了三四次。
今年，陳富貴在卡車司機(jī)微信群里，被人推薦了“神器”貨運(yùn)寶，到北京找貨的方式就是用手機(jī)在貨運(yùn)寶車主端內(nèi)搜一搜，一般就能搶下一個(gè)返程運(yùn)貨的訂單。
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，中國有3 000萬像陳富貴這樣的貨車司機(jī)，其中95%都是個(gè)體。“就算貨物是交給公司承運(yùn)，最終也有很大幾率被分給個(gè)體司機(jī)。”智旦科技董事長(zhǎng)林秀強(qiáng)說，“個(gè)體往往局限于面對(duì)面的熟人交易模式，貨與車匹配效率不高，最終的結(jié)果就是物流成本過高。”
整合車、貨兩端信息資源，為行業(yè)降本增效是近幾年最熱門的創(chuàng)業(yè)風(fēng)口。由此，“無車承運(yùn)人模式”興起。“無車承運(yùn)人”是指一般不從事具體的運(yùn)輸業(yè)務(wù)，只從事運(yùn)輸組織、貨物分撥、運(yùn)輸方式和運(yùn)輸線路的選擇等工作，該類市場(chǎng)經(jīng)營主體依托移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)搭建物流信息平臺(tái)，通過管理和組織模式的創(chuàng)新，有效提升運(yùn)輸組織效率，推動(dòng)貨運(yùn)物流行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，相當(dāng)于物流業(yè)的“滴滴”平臺(tái)。
一站式物流運(yùn)輸服務(wù)平臺(tái)將會(huì)是未來無車承運(yùn)人的發(fā)展方向，不僅作為中介，更要解決比如確保貨物的絕對(duì)安全、確保司機(jī)能夠按時(shí)足額拿到運(yùn)費(fèi)等一系列問題。
在貨運(yùn)寶上，不僅能解決車主端的諸多問題，對(duì)于貨主端發(fā)貨難、稅率成本高等難點(diǎn)，貨運(yùn)寶也能提供高效解決方案。以城際貨運(yùn)為例，貨主使用貨運(yùn)寶，3步即可完成提交訂單，30~40秒即能獲得運(yùn)力響應(yīng)，且發(fā)票等手續(xù)齊全，這只是貨運(yùn)寶平臺(tái)功能的一個(gè)切面。
市場(chǎng)證明，需要被賦能的車貨兩端體量龐大。貨運(yùn)寶成立4年，貨主端有效注冊(cè)用戶數(shù)近100萬，車主端有效注冊(cè)用戶數(shù)近200萬，平臺(tái)成交額高速增長(zhǎng)。
“互聯(lián)網(wǎng)+科技”的技術(shù)優(yōu)勢(shì)
已經(jīng)做出成績(jī)的貨運(yùn)寶并非典型的物流創(chuàng)業(yè)案例。自互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)大潮開始，北上廣深杭這些一線城市才是物流創(chuàng)業(yè)公司涌現(xiàn)的區(qū)域，貨運(yùn)寶是如何在河北廊坊實(shí)現(xiàn)崛起的？
林秀強(qiáng)用一組市場(chǎng)概覽數(shù)據(jù)展示了廊坊的物流優(yōu)勢(shì)。
▲智旦科技董事長(zhǎng)林秀強(qiáng)
廊坊雖然是河北省的錯(cuò)地級(jí)市，但市區(qū)距天安門廣場(chǎng)40公里，距天津中心區(qū)60公里，“不堵車就是40分鐘到1小時(shí)車程的距離。”廊坊素來享有“京津走廊上的明珠”的美譽(yù)，其6條鐵路干線、8條高速公路、25條國家和省級(jí)公路縱橫交錯(cuò)，與京津無縫對(duì)接，構(gòu)建起了一個(gè)強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)運(yùn)轉(zhuǎn)網(wǎng)絡(luò)。在廊坊做物流，可以說先占了一個(gè)“地利”。
“地利”很重要，但林秀強(qiáng)話音一轉(zhuǎn)，他認(rèn)為，貨運(yùn)寶能有目前的發(fā)展勢(shì)頭，核心動(dòng)力卻是因其“互聯(lián)網(wǎng)+科技”的技術(shù)性優(yōu)勢(shì)。
我國公路貨運(yùn)市場(chǎng)規(guī)模巨大，但近87％的公路貨運(yùn)主體擁有的車輛僅在10輛以下，“多、小、散”是我國公路貨運(yùn)的基本形態(tài)。大部分的公路貨運(yùn)主體營業(yè)收入低，沒有規(guī)模化和網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營能力，品牌意識(shí)差、償付能力不足、服務(wù)保障能力欠缺、責(zé)任模糊不清，更多時(shí)候傾向于無序的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)來搶奪貨源，這種模式嚴(yán)重阻礙了公路貨運(yùn)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)、降本增效的步伐。
用“互聯(lián)網(wǎng)思維+技術(shù)”來改變傳統(tǒng)行業(yè)，正是林秀強(qiáng)看到的巨大市場(chǎng)機(jī)會(huì)，2015年貨運(yùn)寶正式成立。
以技術(shù)為核心建立的貨運(yùn)寶團(tuán)隊(duì)，其技術(shù)人員占比60%~70%，強(qiáng)大的研發(fā)能力推動(dòng)這款應(yīng)用快速迭代。
經(jīng)過4年發(fā)展，貨運(yùn)寶已經(jīng)形成以貨主、車主為兩端的流量入口，能結(jié)合企業(yè)需求，為企業(yè)一鍵部署智慧物流系統(tǒng)和服務(wù)，支持整車、零擔(dān)、大宗、城配等多種運(yùn)輸模式；基于平臺(tái)推廣、運(yùn)營、財(cái)稅等大數(shù)據(jù)分析，還能為用戶提供定制化指導(dǎo)服務(wù)，有效降低用戶運(yùn)營成本，保持核心競(jìng)爭(zhēng)力。
其中，貨運(yùn)寶提供的一站式智慧物流平臺(tái)功能，包括：運(yùn)力調(diào)度、可視化運(yùn)輸、協(xié)同管理、在線結(jié)算，讓貨主、物流商、承運(yùn)方實(shí)現(xiàn)物流全鏈條的高效協(xié)同。
▲智旦科技副總陳龍
專注技術(shù)方向的貨運(yùn)寶正好趕上了行業(yè)漸起的風(fēng)口。在“互聯(lián)網(wǎng)+物流”的大趨勢(shì)下，諸多物流企業(yè)亟需實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型和升級(jí)。貨運(yùn)寶等技術(shù)平臺(tái)，為智慧物流企業(yè)在物流運(yùn)作、物流管理以及物流組織等方面的效率迭代提供了選擇方案，對(duì)于推動(dòng)物流行業(yè)降本增效以及促進(jìn)物流行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，促進(jìn)企業(yè)升級(jí)轉(zhuǎn)型方面起到了重要的作用。
貨運(yùn)寶這些自創(chuàng)業(yè)以來積累的優(yōu)勢(shì)，也為后來的商業(yè)模式創(chuàng)新打下了良好基礎(chǔ)。
模式核心是“降本增效”
“讓市場(chǎng)理解一家新公司商業(yè)模式最好的方式，就是找到行業(yè)的現(xiàn)有領(lǐng)先者。鑒于貨運(yùn)寶目前的業(yè)務(wù)主要集中在長(zhǎng)途貨運(yùn)與城際貨運(yùn)這2塊，我嘗試用市場(chǎng)最熟悉的2個(gè)樣板：滿幫集團(tuán)與貨拉拉來對(duì)標(biāo)貨運(yùn)寶的模式。”
貨運(yùn)寶投資人陳波認(rèn)為，這家公司的商業(yè)模式并不能簡(jiǎn)單歸結(jié)為像誰，“某種意義上來說，我們的模式目前市場(chǎng)只此一家”。
▲貨運(yùn)寶投資人陳波
陳波向記者拆解，貨運(yùn)寶商業(yè)模式的獨(dú)特性在于，它既是第三方物流，也具有TM（第四方物流）的服務(wù)。
國內(nèi)10萬億元規(guī)模的物流市場(chǎng)，可大致分為：快遞、速運(yùn)和專線、第三方物流和TM、物流后市場(chǎng)4大領(lǐng)域。定位“貨運(yùn)版滴滴”的貨運(yùn)寶，是典型的貨源、運(yùn)力信息整合匹配平臺(tái)，屬于第三方物流；與此同時(shí)，貨運(yùn)寶的開發(fā)公司智旦科技擁有無車承運(yùn)人資質(zhì)，又有TM的優(yōu)點(diǎn)。
“兩者結(jié)合構(gòu)成了貨運(yùn)寶的模式核心—‘賦能’。”陳波點(diǎn)出了其中的關(guān)鍵。
國內(nèi)擁有無車承運(yùn)人資質(zhì)的企業(yè)有200多家，而貨運(yùn)寶能脫穎而出，靠的是整合200多萬認(rèn)證車輛，靠的是可視化運(yùn)輸管理，靠的是需求精準(zhǔn)撮合匹配……這些服務(wù)能為貨運(yùn)寶的用戶提供價(jià)值，真正做到了降本增效。
上面提到的用戶主要是指物流商。物流商對(duì)于整個(gè)無車承運(yùn)人市場(chǎng)是一個(gè)特殊的群體。在新興平臺(tái)看來，物流商是這個(gè)市場(chǎng)最傳統(tǒng)的“中介”，大家都想繞過他們與貨主方直接簽約，但這幾年市場(chǎng)實(shí)踐證明：物流競(jìng)爭(zhēng)從來都不是單靠?jī)r(jià)格的生意，與發(fā)貨廠商在長(zhǎng)久合作中建立起關(guān)系、能提供信息平臺(tái)無法覆蓋到的細(xì)致服務(wù)的物流商暫時(shí)不可取代。
而貨運(yùn)寶憑借“資質(zhì)+運(yùn)力”的獨(dú)特模式，選擇和物流商合作而非競(jìng)爭(zhēng)，一方面可以降低其貨運(yùn)成本，另一方面還可以讓后者以更強(qiáng)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力出現(xiàn)在市場(chǎng)。對(duì)于物流商來說，貨運(yùn)寶就與其他類似的App有本質(zhì)差異，它是朋友而非對(duì)手，這就是貨運(yùn)寶“不搶生意”的邏輯。
“圍繞物流商的大客戶戰(zhàn)略在貨運(yùn)寶內(nèi)部已經(jīng)達(dá)成共識(shí)，這也將成為下一階段市場(chǎng)開拓的重點(diǎn)方向。”林秀強(qiáng)認(rèn)為貨運(yùn)寶的模式其實(shí)已經(jīng)開始得到驗(yàn)證，并用一組數(shù)據(jù)對(duì)這個(gè)話題作了總結(jié)。
據(jù)林秀強(qiáng)透露，目前與貨運(yùn)寶有合作的單位已經(jīng)有180余家，例如新時(shí)速長(zhǎng)沙物流公司、山東海豐國際航運(yùn)集團(tuán)、上海惠爾物流有限公司等。通過貨運(yùn)寶的智慧解決方案，幫助這些企業(yè)一鍵部署智慧物流，通過運(yùn)力直采、分段管理、集中管控等互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)措施，合作企業(yè)大多降低了5%~15%物流成本和管理成本。
向著“獨(dú)角獸”而去
用戶活躍度、增長(zhǎng)率高，商業(yè)模式清晰，市場(chǎng)重點(diǎn)明確，貨運(yùn)寶進(jìn)入了快速增長(zhǎng)期。良好的發(fā)展勢(shì)頭，讓林秀強(qiáng)高興之余，心中依然有一份焦慮：“我們的窗口期只有1年，這個(gè)行業(yè)不進(jìn)則退。”
今年2月，交通運(yùn)輸部無車承運(yùn)人試點(diǎn)正式結(jié)束，市場(chǎng)正式放開，交通運(yùn)輸部計(jì)劃在2020年之前，全國至少培育出50家無車承運(yùn)人的頭部品牌企業(yè)。
在林秀強(qiáng)看來，這是挑戰(zhàn)更是機(jī)遇，關(guān)鍵在各家對(duì)無車承運(yùn)人的理解與執(zhí)行程度上。
“無車承運(yùn)人特點(diǎn)是無車和輕資產(chǎn)，本質(zhì)和核心是承運(yùn)人，存在的價(jià)值在于提高運(yùn)輸效率、縮短運(yùn)輸鏈，其特點(diǎn)應(yīng)該是市場(chǎng)反應(yīng)靈活、技術(shù)密集型，運(yùn)營管理重點(diǎn)在于安全、誠信。”在林秀強(qiáng)的眼中，無車承運(yùn)人絕不僅僅是一個(gè)開票資質(zhì)，“必須真正產(chǎn)生效率。”貨運(yùn)寶對(duì)政策理解的深度所形成的先發(fā)優(yōu)勢(shì)依舊明顯。
但客觀來看，原有的市場(chǎng)將優(yōu)勝劣汰，而更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)擁進(jìn)來，行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度將升級(jí)。林秀強(qiáng)也開始將主要精力從運(yùn)營多年的鋼材生意放到貨運(yùn)寶這邊來。新的周期內(nèi)，林秀強(qiáng)的個(gè)人休息時(shí)間表，從晚上11點(diǎn)不斷往后調(diào)整，有時(shí)半夜還在為想到一個(gè)好方向而開心。
最近他在工作群里分享了去北京安博中國園區(qū)、天津菜鳥物流園，合作洽談5個(gè)小時(shí)的感受，隨后又馬不停蹄處理與重慶江津區(qū)工業(yè)園的物流合作落地。
他也希望團(tuán)隊(duì)調(diào)整狀態(tài)加把力干，但又不想過于強(qiáng)勢(shì)地發(fā)出指令。“因?yàn)槌宋液拓?cái)務(wù)總監(jiān)，公司都由80后、90后構(gòu)成，是一支非常年輕的隊(duì)伍。”與年輕團(tuán)隊(duì)磨合，建立起統(tǒng)一的價(jià)值理念，是他一直在推動(dòng)的事情。最終，他選擇在會(huì)議里，開誠布公地聊聊未來工作強(qiáng)度上升的可能性與應(yīng)對(duì)方案，希望用盡量坦誠的方式與團(tuán)隊(duì)相處，來尋求最大程度的共識(shí)。
定方向、練團(tuán)隊(duì)之外，找融資開始提上林秀強(qiáng)的日程。“過去做了20年鋼材生意，我需要為每一單交易的盈利考慮。而現(xiàn)在做貨運(yùn)寶，盈利目前都不在我的考慮范圍內(nèi)。”林秀強(qiáng)覺得此次創(chuàng)業(yè)是完全不一樣的邏輯，貨運(yùn)寶目前最重要的就是搶占市場(chǎng)，比的就是成長(zhǎng)速度。“如果只是錢的問題，我不會(huì)考慮融資。”林秀強(qiáng)的多個(gè)朋友找到他表達(dá)了投錢參與的意向，都被他婉言拒絕，“我需要行業(yè)資本來為貨運(yùn)寶的下一階段提供綜合助力。”
貨運(yùn)寶對(duì)于他來說，一切都是嶄新的，但林秀強(qiáng)信奉做事就一定要做好，不能將就，“我希望貨運(yùn)寶未來成為一家行業(yè)‘獨(dú)角獸’。”這話最開始聽上去就像一個(gè)鼓勵(lì)的口號(hào)，但隨著這兩年貨運(yùn)寶的成長(zhǎng)，越來越多的人開始選擇相信并為之而努力。
2018年底，憑借貨運(yùn)寶在市場(chǎng)的亮眼表現(xiàn)，林秀強(qiáng)贏得了河北智慧物流發(fā)展組委會(huì)頒發(fā)的“2018河北物流年度人物”大獎(jiǎng)，公司也同時(shí)被評(píng)為“2018河北物流杰出企業(yè)”。
上臺(tái)發(fā)言的林秀強(qiáng)，用“明者因時(shí)而變，知者隨事而制”為這一路走來的歷程作總結(jié)。這句話的意思是聰明的人往往會(huì)根據(jù)時(shí)期的不同而改變自己的策略和方法，有大智慧的人會(huì)伴隨著事物發(fā)展方向的不同而制定相應(yīng)的管理方法。
世間萬物，沒有固定的形態(tài)，要摒棄不合時(shí)宜的舊觀念，沖破制約發(fā)展的舊框框，讓各種發(fā)展活力充分迸發(fā)出來。從鋼鐵貿(mào)易到物流市場(chǎng)，林秀強(qiáng)這幾年的跨界創(chuàng)業(yè)，正是這一理念的實(shí)踐。這是一種求真務(wù)實(shí)的態(tài)度，也是一種破冰前行的勇氣，更是一種創(chuàng)新發(fā)展的智慧。向著“獨(dú)角獸”夢(mèng)想而去，林秀強(qiáng)和他的團(tuán)隊(duì)還需繼續(xù)堅(jiān)定向前。
專訪智旦科技董事長(zhǎng)林秀強(qiáng)
堅(jiān)持價(jià)值賦能，為物流行業(yè)降本增效
商界評(píng)論：貨運(yùn)寶對(duì)比市面其他同行，其關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)有哪些？
林秀強(qiáng)：貨運(yùn)寶自成立以來，一直在積累自己的差異化優(yōu)勢(shì)，我認(rèn)為主要有3點(diǎn)：
一是貨運(yùn)寶堅(jiān)持以“互聯(lián)網(wǎng)+科技”為方向，圍繞車貨兩端用戶需求持續(xù)迭代。我們很看重兩端用戶的使用體驗(yàn)，會(huì)及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)反饋進(jìn)行調(diào)整。比如在車主端，貨源是否充足、提現(xiàn)該怎么設(shè)置都是廣大司機(jī)最關(guān)心的問題。我們?cè)缙诎姹疽詾樘岈F(xiàn)是越快越好，但在實(shí)際操作過程中，總會(huì)出現(xiàn)各種狀況。經(jīng)過一段時(shí)間市場(chǎng)反饋，才發(fā)現(xiàn)更多的司機(jī)們最希望的是“越穩(wěn)定越好”，自己掙的錢能以一個(gè)固定頻率進(jìn)入口袋才是他們最看重的，這才有了我們后期提現(xiàn)方案的出臺(tái)。而這些都是經(jīng)過后臺(tái)大數(shù)據(jù)的分析而得到的。見微知著，可以說貨運(yùn)寶堅(jiān)持技術(shù)積累已經(jīng)成為公司的一個(gè)明顯優(yōu)勢(shì)。
二是貨運(yùn)寶對(duì)無車承運(yùn)人的理解。市場(chǎng)對(duì)無車承運(yùn)人有一些誤解，認(rèn)為這只是一個(gè)“開票資質(zhì)”。但無車承運(yùn)人的官方定義是：依托互聯(lián)網(wǎng)物流信息平臺(tái)，集約整合和科學(xué)調(diào)度車輛、站場(chǎng)、貨源等零散物流資源，提升運(yùn)輸組織效率，優(yōu)化物流市場(chǎng)格局。提煉關(guān)鍵詞可知：無車承運(yùn)人是需要圍繞互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，提升效率的。正是基于這樣的理解，智旦科技開發(fā)了貨運(yùn)寶，貨運(yùn)寶也做到了提升效率的效果。
三是貨運(yùn)寶獨(dú)特模式。通過“資質(zhì)+運(yùn)力”的深度結(jié)合，貨運(yùn)寶在模式上具有了差異化。這套商業(yè)模式的核心是通過賦能，為平臺(tái)用戶降本增效，進(jìn)而改變行業(yè)。降本增效是每一個(gè)物流創(chuàng)業(yè)者的目標(biāo)，而貨運(yùn)寶的差異化在于，我們這套模式?jīng)]搶任何人的生意。
商界評(píng)論：如何理解貨運(yùn)寶“不搶生意”的邏輯？
林秀強(qiáng)：以我熟悉的鋼材市場(chǎng)來說，無論是廠商還是第三方物流一心想“降本增效”，但又苦于減掉環(huán)節(jié)直接對(duì)接車主后，“運(yùn)輸發(fā)票”難開。解決這些痛點(diǎn)需求就是貨運(yùn)寶以及其他同行的發(fā)展方向。以往市場(chǎng)的先行者都想繞過第三方物流，直接與廠商對(duì)接，這就是典型的砸人飯碗。這個(gè)過程中發(fā)生了很多沖突，其改進(jìn)效果也不如預(yù)期那么好。貨運(yùn)寶的邏輯是主動(dòng)擁抱第三方物流用戶群體，為他們提供有價(jià)值的服務(wù)，從而達(dá)到雙贏乃至多贏的效果?？梢哉f，“不搶生意”是這個(gè)模式的最大特征，但其核心根源還是平臺(tái)賦能的力量。
商界評(píng)論：在兩端用戶規(guī)模的擴(kuò)張上，貨運(yùn)寶有什么樣的目標(biāo)及落地計(jì)劃？
林秀強(qiáng)：在車主端，我們將圍繞目前的活躍運(yùn)力做進(jìn)一步升級(jí)。升級(jí)是多方面的，包括服務(wù)質(zhì)量、路線、價(jià)格、響應(yīng)機(jī)制等。比如服務(wù)質(zhì)量方面，我們會(huì)加強(qiáng)用戶5星評(píng)分制度，車主拉的每一單，貨主都可以評(píng)價(jià)。如果個(gè)別車主的服務(wù)評(píng)分低于4星，平臺(tái)對(duì)他的匹配權(quán)重就會(huì)降低，直到通過更多單量來恢復(fù)。我們希望通過這樣的流程，來反推車主端的服務(wù)提升。
在貨主端，我們將圍繞大客戶做深度市場(chǎng)擴(kuò)張。這里的大客戶主要是指第三方物流商，經(jīng)過團(tuán)隊(duì)在一線市場(chǎng)實(shí)地調(diào)研，再結(jié)合平臺(tái)大數(shù)據(jù)，物流商是最契合現(xiàn)階段貨運(yùn)寶的用戶群體。貨運(yùn)寶和物流商“降本增效”的目標(biāo)是一致的，而這個(gè)市場(chǎng)鮮有能提供對(duì)應(yīng)服務(wù)的供應(yīng)商，這也是我們開拓市場(chǎng)的一大優(yōu)勢(shì)。我們希望在未來的1年內(nèi)，建立起幾十上百家物流商的合作，并將重點(diǎn)運(yùn)營城市擴(kuò)張1倍。
商界評(píng)論：往下發(fā)展，貨運(yùn)寶的盈利點(diǎn)將出現(xiàn)在什么階段，哪些環(huán)節(jié)？
林秀強(qiáng)：貨運(yùn)寶現(xiàn)階段的目標(biāo)是市場(chǎng)拓展，但未來尋求盈利是必然的。我們團(tuán)隊(duì)堅(jiān)信，賦能服務(wù)產(chǎn)生價(jià)值，而價(jià)值能吸引用戶，占領(lǐng)市場(chǎng)。10萬億元的物流市場(chǎng)，3 000多萬司機(jī)背后，有足夠的施展空間，可以為用戶提供保險(xiǎn)、金融、加油、維修等一系列服務(wù)。
貨運(yùn)寶不斷完善服務(wù)的意識(shí)，是持續(xù)贏得市場(chǎng)的重要前提。
物流市場(chǎng)需要持續(xù)進(jìn)化的服務(wù)
“30多歲，主要集中在零售批發(fā)領(lǐng)域，有較高頻率的運(yùn)輸需求；平均價(jià)格120元每單，需要的車型集中在小面包車、中面包車等。”高娟是負(fù)責(zé)貨運(yùn)寶貨主端業(yè)務(wù)的副總裁，對(duì)平臺(tái)的同城貨主畫像了然于胸。
2016年加入貨運(yùn)寶，之后3年多時(shí)間里，高娟幾乎完整見證了貨運(yùn)寶百萬貨主規(guī)模的完整發(fā)展歷史。“最開始也是最難的時(shí)候，真是費(fèi)老勁兒。老板甚至有過開一單就獎(jiǎng)勵(lì)100元的政策，即使這樣，我們的貨主數(shù)量增長(zhǎng)也很有限。”直到貨運(yùn)寶的服務(wù)逐漸理順，高娟的貨主拓展業(yè)務(wù)才開始逐漸走上正軌。
在高娟看來，貨運(yùn)寶貨主增長(zhǎng)的秘籍在于服務(wù)的持續(xù)進(jìn)化。
服務(wù)從0到1
2015-2016年，海量資本擁入物流行業(yè)。據(jù)公開資料整理，融資3 000萬元以上的企業(yè)超過40家。除了被媒體報(bào)道的這些明星企業(yè)外，還有更多像貨運(yùn)寶這樣自主創(chuàng)業(yè)的團(tuán)隊(duì)，在這個(gè)市場(chǎng)摸索。
物流園、批發(fā)中心、貨運(yùn)站等貨源聚集地，成為大小團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)的中心戰(zhàn)場(chǎng)。激烈的圈地競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生了不良效果，“有些團(tuán)隊(duì)為了讓貨主用自家的服務(wù)，什么承諾都敢給，而其中大部分不能實(shí)現(xiàn)。”高娟說，貨主入駐某App并使用平臺(tái)的服務(wù)，后續(xù)無論任何原因，如果貨沒有及時(shí)發(fā)出去，“耽擱了生意，就成了大事”。這樣的例子一多，造成部分貨主對(duì)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)產(chǎn)生了抵觸。高娟帶團(tuán)隊(duì)去跟貨主接觸，貨主一般最關(guān)心兩個(gè)問題：一是平臺(tái)有沒有車；二是貨能否發(fā)出去。
這樣的問題已經(jīng)反映出市場(chǎng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)最基礎(chǔ)服務(wù)的疑慮。
其實(shí)每個(gè)平臺(tái)都有車源信息，但有車源信息并不代表有服務(wù)。最初的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，各家App通過自身的能力，整合一些車主資源，但這只是與車主產(chǎn)生了最淺層的連接，涉及到后續(xù)議價(jià)、交易、開票等環(huán)節(jié)，依然是盲區(qū)。
“要想拓展貨主，就必須先做好服務(wù)，而物流服務(wù)的起點(diǎn)在車主”，為了打開貨主拓展緩慢的局面，高娟選擇掉頭，先和團(tuán)隊(duì)一起打造貨運(yùn)寶車主的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。入駐的車主會(huì)經(jīng)過3項(xiàng)基本鍛煉：1. 會(huì)熟練運(yùn)用貨運(yùn)寶App；2. 形成與貨主交流的簡(jiǎn)單話術(shù)；3. 貨物達(dá)到后，盡量“幫把手”。
經(jīng)過3項(xiàng)不太起眼的基本服務(wù)鍛煉后，貨運(yùn)寶擁有了一群除運(yùn)力之外，還有一定服務(wù)能力的車主。高娟用開拓新城市為例，說明這點(diǎn)服務(wù)差異在具體操作中的影響力。
貨運(yùn)寶開拓新城市，一般的流程是：建立一個(gè)當(dāng)?shù)剀囍魑⑿湃?，不定時(shí)發(fā)送貨運(yùn)需求，通過不斷搶單預(yù)熱；在車主關(guān)注度達(dá)到一定量后，高娟會(huì)帶著與貨運(yùn)寶長(zhǎng)期合作的車主前往這個(gè)市場(chǎng)，進(jìn)行服務(wù)“打版”。有服務(wù)與沒服務(wù)的成單效率對(duì)比立竿見影，貨運(yùn)寶再對(duì)新車主進(jìn)行服務(wù)培訓(xùn)就會(huì)容易很多。
貨運(yùn)寶的服務(wù)按照這套方法完成了從0到1的突破，貨主端的數(shù)量也快速增長(zhǎng)起來。
向精準(zhǔn)化升級(jí)
貨運(yùn)寶經(jīng)過第一階段服務(wù)能力培養(yǎng)，在其熱點(diǎn)城市比如北京、福州等區(qū)域，迎來一撥業(yè)績(jī)的高速增長(zhǎng)。而通過貨運(yùn)寶能更容易搶到單的消息，也在2個(gè)城市的車主微信群里傳開，這導(dǎo)致車主端的增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)快過了貨主端。據(jù)高娟介紹，福州有一個(gè)月注冊(cè)車主猛增了2萬人，但貨主只是輕微增長(zhǎng)，低價(jià)惡性搶單的現(xiàn)象開始出現(xiàn)。車主與貨主數(shù)量的失衡，也在快速稀釋貨運(yùn)寶的匹配質(zhì)量與效率。
阻攔車主注冊(cè)或者是大量增加貨主都是不現(xiàn)實(shí)的，唯一的解決方法是，通過服務(wù)升級(jí)，來篩選平臺(tái)車主，確保貨主在貨運(yùn)寶平臺(tái)的體驗(yàn)。
如果說貨運(yùn)寶第一階段服務(wù)的形成，保證了貨主的基本需求；那么這次的服務(wù)升級(jí)，就是精準(zhǔn)化滿足了貨主需求。
除了發(fā)貨，貨主的要求其實(shí)往往很細(xì)致：貨運(yùn)寶能否快速發(fā)出訂單需求、能否保證貨物運(yùn)輸安全、能否提供發(fā)票憑證、能否提供一站式服務(wù)……
這些需求里，有些是針對(duì)車主的，有些則是面向貨運(yùn)寶的，精準(zhǔn)滿足貨主端的需求不再僅局限于提升車主服務(wù)意識(shí)。
貨運(yùn)寶的解決方案是，基于自身平臺(tái)的技術(shù)迭代，將貨主的各項(xiàng)需求標(biāo)準(zhǔn)化、平臺(tái)化，以數(shù)據(jù)形式反映在車主端。比如車主要求運(yùn)輸過程“快、放心、省心”，反映在貨運(yùn)寶App上的數(shù)據(jù)是，3步即可提交訂單需求、30秒內(nèi)車主端有響應(yīng)、保險(xiǎn)發(fā)票手續(xù)齊全……
為了促進(jìn)車、貨兩端用戶服務(wù)意識(shí)的建立，貨運(yùn)寶還設(shè)計(jì)了五星互評(píng)的系統(tǒng)，任意兩端用戶的綜合評(píng)分低于四星后，平臺(tái)會(huì)降低訂單匹配權(quán)重，直至通過更多訂單恢復(fù)為止。
通過精準(zhǔn)化服務(wù)升級(jí)，貨運(yùn)寶不僅解決了平臺(tái)匹配效率下降的風(fēng)險(xiǎn)，還贏得了更多客戶口碑，其客戶留存率明顯提升，達(dá)到了60%~70%。
“我們一個(gè)客戶，連沖了10次1萬元（單次最大金額）”，客戶對(duì)貨運(yùn)寶的信心，高娟在后臺(tái)充值數(shù)據(jù)上能清晰感知。她認(rèn)為，貨運(yùn)寶這2年的快速進(jìn)步，是建立在戰(zhàn)略清晰下，扎實(shí)跑客戶的結(jié)果，“是服務(wù)持續(xù)進(jìn)步，進(jìn)而產(chǎn)生的口碑力量，讓貨運(yùn)寶贏得了市場(chǎng)。”
貨運(yùn)寶近兩年快速發(fā)展，改變了無數(shù)車主、貨主的接單、發(fā)貨方式。
技術(shù)迭代實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)匹配價(jià)值
車貨兩端沉淀了300萬用戶，貨運(yùn)寶到底做了什么樣的創(chuàng)新和顛覆，才最終在競(jìng)爭(zhēng)激烈的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)殺出一條血路?在用戶需求洞察、產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)中，他們又有哪些發(fā)現(xiàn)?他們未來又將走向何方?
貨運(yùn)寶的版本衍變
打開貨運(yùn)寶車主端App，車主就會(huì)聽到一小段《敢問路在何方》的前奏。“我們希望通過這種比較有趣的形式，給廣大車主們一個(gè)更輕松的印象。”貨運(yùn)寶技術(shù)負(fù)責(zé)人董占龍如此解釋。
用簡(jiǎn)單的功能讓用戶記住，貨運(yùn)寶的產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路也是如此。最初的愿景是：將貨主和車主從“小、散、亂”的物流交易市場(chǎng)中解放出來，改變公路物流高成本、低效率局面。具體方案是：利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)特點(diǎn)，整合車主、貨主信息，將線上與線下相融合，構(gòu)建一個(gè)貨主與車主緊密相連的O2O完美閉環(huán)，最大限度節(jié)約雙方溝通成本，降低空駛率，達(dá)到降本增效的效果。
但貨運(yùn)寶的雛形，并不是目前的技術(shù)團(tuán)隊(duì)開發(fā)的。因?yàn)榉N種原因，第一代貨運(yùn)寶App上線后產(chǎn)品問題非常嚴(yán)重，漏洞多、耗電，很多時(shí)候產(chǎn)品流程能否跑通都存在問題。這樣的產(chǎn)品，最初在用戶端自然沒有得到好的用戶體驗(yàn)。
貨運(yùn)寶重新整合團(tuán)隊(duì)后，董占龍作為新的產(chǎn)品經(jīng)理開始主導(dǎo)貨運(yùn)寶App的開發(fā)、維護(hù)、升級(jí)。
董占龍回憶，在產(chǎn)品的初期推廣階段，技術(shù)團(tuán)隊(duì)深度與車主、貨主端同時(shí)綁定，對(duì)他們反饋的來自一線的意見認(rèn)真傾聽，并對(duì)產(chǎn)品不斷進(jìn)行改進(jìn)。
產(chǎn)品不斷進(jìn)化的過程其實(shí)也是不斷發(fā)現(xiàn)用戶需求的過程，在將需求進(jìn)行高度提煉后融入產(chǎn)品之中，每個(gè)功能背后都是產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)大量投入的結(jié)晶。以車主端支持多種支付方式為例，這一個(gè)小小的人性化改進(jìn)就免去了很多司機(jī)的麻煩。
貨運(yùn)寶App經(jīng)過多次持續(xù)的產(chǎn)品迭代，才有了今天比較完備的功能設(shè)計(jì)和用戶體驗(yàn)。董占龍強(qiáng)調(diào)，多次產(chǎn)品迭代經(jīng)驗(yàn)證明，一款產(chǎn)品不用等到做到完美才能夠發(fā)布和推廣。要集中設(shè)計(jì)和開發(fā)團(tuán)隊(duì)的實(shí)力，先解決那些80%的用戶所面臨的共同的、高頻的訴求和痛點(diǎn)，并且做到專注和簡(jiǎn)單；20%差異化的需求先不滿足，而是在后面持續(xù)的迭代過程中去完善和優(yōu)化。貨運(yùn)寶App目前最大的特點(diǎn)是：及時(shí)匹配車主、貨主的需求，降低成本，提高效率。
速配功能即將上線
隨著貨運(yùn)寶車、貨兩端用戶，特別是車主端用戶規(guī)模的不斷壯大，困擾整個(gè)行業(yè)的空駛率問題，開始在平臺(tái)凸顯。
眼下運(yùn)輸市場(chǎng)是賣方市場(chǎng)，貨源少、貨車多，我國物流運(yùn)輸空駛率高達(dá)45%，遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國家。就這種運(yùn)作方式和實(shí)際經(jīng)濟(jì)效益來看，我國整個(gè)物流運(yùn)輸行業(yè)的利潤收益普遍偏低。因此，物流企業(yè)要提高物流中的利潤，亟待解決物流運(yùn)輸空駛率高的問題。
如何降低車輛空駛，是董占龍團(tuán)隊(duì)目前的主要工作。
精準(zhǔn)速配是針對(duì)這一問題的解決方案，也是下一階段貨運(yùn)寶力求上線的一大功能。精準(zhǔn)速配的設(shè)計(jì)邏輯主要有三點(diǎn)：其一，通過貨運(yùn)寶平臺(tái)，將各個(gè)物流企業(yè)有效聚集起來，并對(duì)現(xiàn)有的物流信息進(jìn)行整合與優(yōu)化，使車輛調(diào)度和運(yùn)輸配載達(dá)到合理配置；其二，引入供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，改善條塊分割管理難的問題，促進(jìn)各種運(yùn)輸方式之間實(shí)現(xiàn)緊密銜接，有利于減少中間環(huán)節(jié)的物流損耗；其三，通過數(shù)據(jù)匯總、整合優(yōu)化、分析預(yù)測(cè)等諸多后臺(tái)處理功能，提高物流運(yùn)輸?shù)木珳?zhǔn)度與匹配度，從而使物流運(yùn)輸實(shí)現(xiàn)效益最大化。
董占龍介紹，精準(zhǔn)速配上線后，貨運(yùn)寶的整體匹配率將大幅提高。比如一個(gè)長(zhǎng)途司機(jī)的線路一旦上傳貨運(yùn)寶，平臺(tái)將圍繞車輛空間利用率，精準(zhǔn)向目標(biāo)貨主推送，并自動(dòng)與沿路的已有貨源匹配。而同城物流中以建材、花卉市場(chǎng)為主的零售批發(fā)中心，將更好地得到小面包車、中面包車的響應(yīng)。
精準(zhǔn)速配之外，貨運(yùn)寶還在多點(diǎn)裝卸貨路徑、單車運(yùn)力規(guī)劃、物流大數(shù)據(jù)等層面進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新。目前，這些技術(shù)在整個(gè)行業(yè)都屬于空白。圍繞兩端需求、體驗(yàn)的技術(shù)不斷完善與創(chuàng)新，貨運(yùn)寶一直走在路上。
重視車主多元化訴求，是貨運(yùn)寶能吸引到廣大車主入駐的重要原因。
為200萬車主建一個(gè)“家”
中國的傳統(tǒng)公路物流是比較原始的行業(yè)，信息化水平也較低。物流兩端的貨主和司機(jī)的信息獲取和交換，是通過坐落在城郊的各個(gè)物流園里的小黑板上完成的，行業(yè)效率非常低下。物流信息平臺(tái)的介入可以說是為物流行業(yè)打開了新世界的大門。
在最一線獲取信任
陳龍是貨運(yùn)寶副總裁，主抓車主端業(yè)務(wù)。“剛開始工作時(shí)，我才發(fā)現(xiàn)想要讓司機(jī)用手機(jī)找貨并不是一件容易的事情。”
因?yàn)樨涇囁緳C(jī)文化水平普遍較低，對(duì)于新事物的接受程度也低，所以陳龍?jiān)讷@取客戶源上花了很多心思。“貨車司機(jī)都很真誠質(zhì)樸，貨運(yùn)寶平臺(tái)上的司機(jī)都是我們一個(gè)一個(gè)手把手教他們下載App注冊(cè)使用的。5分鐘不行就10分鐘，一次教不會(huì)就繼續(xù)教。”
憑著這股認(rèn)真勁兒，陳龍邀約到許多車主入駐貨運(yùn)寶。但陳龍強(qiáng)調(diào)，只要沒在貨運(yùn)寶上成功拉貨之前，車主都無法完全信任這些他們眼中的新事物。
山西司機(jī)張國強(qiáng)是陳龍團(tuán)隊(duì)的“種子用戶”。 2017年3月，張國強(qiáng)讓陳龍?jiān)谧约旱娜A為手機(jī)上安裝了貨運(yùn)寶App，安裝完以后配成了一單貨。這是張國強(qiáng)第一次使用手機(jī)配貨軟件，為了打消張師傅的顧慮，陳龍?zhí)岢隹梢耘闼ダ洝?/p>
“我記得當(dāng)時(shí)在路上張師傅靠邊停了2次車，反復(fù)向我確認(rèn)網(wǎng)上配貨是不是真的。”陳龍為了堅(jiān)定張國強(qiáng)的信心，打包票保證“拉不到貨我賠錢”。最后，張國強(qiáng)順利裝貨。
在這一次成功體驗(yàn)后，張國強(qiáng)不僅開始放心使用貨運(yùn)寶，還陸續(xù)介紹周圍的司機(jī)朋友安裝貨運(yùn)寶App。“張師傅遇到事情，第一時(shí)間會(huì)找我，我已經(jīng)是他們那片最熟悉的貨運(yùn)寶客服。”司機(jī)們儼然已經(jīng)把陳龍當(dāng)成了朋友。
那些被忽視的需求
陳龍?jiān)谝痪€跑得越久，越能感受到這個(gè)市場(chǎng)的廣闊與真實(shí)。中國有3 000萬貨車司機(jī)，撐起了中國公路物流3/4的運(yùn)輸量。通過與貨車司機(jī)的交流，陳龍發(fā)現(xiàn)與社會(huì)大眾對(duì)貨車司機(jī)的刻板印象不同，貨車司機(jī)大部分都很真誠、好交友，但由于長(zhǎng)時(shí)間在外跑車，內(nèi)心十分孤獨(dú)。
“貨車司機(jī)平均月收入上萬元，其實(shí)算是高收入人群了，卻被社會(huì)誤解，沒有得到應(yīng)有尊重。在貨運(yùn)寶做了幾年地推，對(duì)物流行業(yè)和貨車司機(jī)越是了解越是懷有敬佩之心。”陳龍認(rèn)為車主需要社交，也需要被尊重。
近兩年，貨運(yùn)寶開始在熱點(diǎn)城市的物流園區(qū)內(nèi)，開設(shè)貨運(yùn)之家。以北京為例，貨運(yùn)寶會(huì)在當(dāng)?shù)匚锪鲌@選擇餐飲、零售店等對(duì)象合作，掛牌貨運(yùn)之家。只要是貨運(yùn)寶的車主會(huì)員，就可以在這些地方落腳、休息、交流。“貨運(yùn)寶希望在繁忙的物流市場(chǎng)里，建立一個(gè)車主們有情感寄托的場(chǎng)所。車主們可以在這里聊聊最近的生意，一路的見聞，或者運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)等。”陳龍描述線下可能的使用場(chǎng)景。其實(shí)貨運(yùn)之家是貨運(yùn)寶品牌的一個(gè)放大器，不同于一般的微信群拉新或者直接去貿(mào)易集散地拜訪。通過貨運(yùn)之家車主們親身使用示范效應(yīng)，更利于貨運(yùn)寶吸引新的車主。
據(jù)陳龍介紹，貨運(yùn)寶已經(jīng)在全國建立了10多個(gè)貨運(yùn)之家，未來在4個(gè)超一線城市，19個(gè)一線城市，還將布局300多個(gè)。“有幾個(gè)車主，看了我們?cè)O(shè)立的貨運(yùn)之家，專門從山東淄博趕來，希望貨運(yùn)寶入駐他們的城市。他們還主動(dòng)帶我們?nèi)タ疾焓袌?chǎng)，物色場(chǎng)地。”
貨運(yùn)寶重視司機(jī)的口碑，隨著司機(jī)們的運(yùn)輸路線，正在慢慢向更遠(yuǎn)的地方傳播。截至2019年6月底，在貨運(yùn)寶平臺(tái)上共有200萬會(huì)員車輛和100萬貨主會(huì)員，是國內(nèi)最活躍的物流信息平臺(tái)之一。撐起這百萬數(shù)字的便是像陳龍這樣的地推人員，是他們的每一聲問候、每一次服務(wù)積累起來的運(yùn)營能力，增強(qiáng)了物流信息平臺(tái)的用戶黏性，在喧鬧的資本背后上演著屬于物流人的一幕幕平凡卻感人的故事。
